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Como vender sem baixar o preço

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Sem dúvida o preço é um fator importante para vender, mas existe empresas e vendedores que acham que este é o único fator capaz de convencer o cliente a comprar.

Em uma pesquisa feita pela ACNielsen o preço é o quinto fator que vem a lembrança do consumidor na hora de decidir:

1º Marca

2º Estilo

3º Qualidade

4º Conveniência

5º Preço

Quando o vendedor ou empresa coloca este fator como primeiro lugar é obvio que não estão conseguindo demonstrar os quatro primeiros fatores. Entra-se na chamada Guerra de Preços, guerra que já levou muitas empresas a morrerem a assumirem que só há uma saída para vender, baixar o preço. Assim o valor agregado do produto ou serviço deixa de existir e o único valor que está agregado é o preço baixo.

Quando uma empresa ou vendedor assumem esta posição e só vende dando descontos:

Está concordando que, o preço do produto ou serviço está mais alto que deveria, cria-se consumidores que sempre pedirão descontos, está concordando que o que se vende realmente é ruim e seu único valor é ser barato, pode-se quebrar por deixar de ter lucro sustentável.

Maneiras de vender sem baixar o preço:

Para isto o vendedor deve desviar a atenção do cliente do preço e focar em benefícios.

Vão algumas dicas de César Frazão:

1. Pare de informar apenas o preço total, procure detalhar o preço item a item na fatura.

2. Valorize a forma de pagamento e o prazo. Ex. “Você adquire o produto ou serviço agora e vai começar a pagar só daqui há…”

3. Mencione os benefícios, valores agregados toda vez que for preciso falar do preço.

4. Valorize o preço mencionando a escassez, muitos clientes gostam de ter aquilo que é difícil.

5. Seja fácil e rápido, muitos clientes podem pagar mais se o fizer ganhar tempo.

6. Explore a força do ego, pessoas têm necessidades de serem importantes, elogiadas, admiradas.

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