Economize suas palavras, fale menos e ouça mais. Desvende os sonhos não aparentes dos clientes em relação aos produtos ou serviços a vender.
Procure conhecer melhor o cliente. Use estratégias e perguntas para se aprofundar sobre as necessidades e vontades do cliente.
Evite acreditar no óbvio. Lembre-se, você não é um simples atendente, limitado a atender o cliente. No geral, compradores são como iceberg escondendo o potencial verdadeiro. Busque treinar essa habilidade e transforme-se em especialista em descobrir necessidades ocultas.
Encontre as razões da compra, usando a mesma linguagem entrando em sintonia com o comprador.
Seja interativo, estabelecendo um relacionamento saudável. Desta forma, abrirá portas de oportunidades para vender outros produtos relacionados.
Pergunte, esta é a melhor forma de aprender ouvir. Use a técnica de perguntas fechadas e abertas. As perguntas abertas ajudam o cliente a falar expressando suas opiniões e interesses, já as fechadas conduzem o mesmo a um caminho previamente estabelecido para fechamento da venda.
Em uma semana, mais de 750 vendedores fizeram o Teste de Vendas on-line criado pelo palestrante Marlus Jungton, também conhecido como“O publicitário vendedor”.
Aproveite essa oportunidade e teste seus conhecimentos em vendas.
Este Teste de Vendas pode ajudar você a avaliar qual o seu nível de conhecimento teórico em relação a sete etapas da venda: prospecção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, objeções, fechamento e pós-vendas.
Ao final do teste, automaticamente você conhecerá o seu resultado geral e por etapa, para que possa se auto-avaliar. Mas antes de iniciar, preste atenção nas informações abaixo.
CLIQUE AQUI PARA INICIAR O TESTE
1. ATENÇÃO – não é possível voltar à página anterior depois de iniciada a pesquisa. Caso faça isto, sua pesquisa será descadastrada e você terá que recomeçar do inicio, perdendo todas as informações registradas até então.
2. Todas as informações relacionadas a você e a sua opinião são absolutamente sigilosas.
3. Este Teste de Vendas é dividido em três partes:
1 de 3 – cadastramento (com nome e e-mail).
2 de 3 – perguntas para levantamento do seu perfil e opinião.
3 de 3 – perguntas técnicas para avaliar o seu nível de conhecimento teórico sobre as etapas da vendas.
4. Este Teste de Vendas tem um tempo médio de preenchimento de 20 minutos. No entanto, a partir do início da pesquisa você terá no máximo uma hora para preenchê-la por completo, ao exceder este período sua pesquisa será desconectada e não será registrada. Sendo necessário recomeçar do início novamente.
5. Todas as perguntas técnicas da pesquisa foram baseadas em livros especializados em vendas. Ao final da pesquisa você poderá conhecer a referência de todos estes livros para complementar sua auto-avaliação.
6. É importante ressaltar que esta pesquisa avalia o seu nível de conhecimento a partir de uma teoria. Na prática, com os desafios de fazer a venda acontecer e com a imprevisibilidade dos clientes, outros rumos podem ser tomados e, mesmo não estando de acordo com a teoria, podem resultar em vendas e na fidelização e satisfação de clientes.
7. Ao final do Teste de Vendas, o resultado aparecerá na tela e também será automaticamente enviado por e-mail, junto com uma mensagem de agradecimento.
8. Antes de cada pergunta existem as legendas RU e RM. Sendo que:
RU significa “resposta única” onde existirá apenas uma opção correta;
RM significa “resposta múltipla” onde existirão duas opções corretas.
9. Todas as informações que você responder nesta pesquisa tem o objetivo único e exclusivo de auto-avaliação e análise de perfil e opinião.
Obrigado pela participação e boa auto-avaliação.
Marlus Jungton
O Publicitário Vendedor
Coordenador do Teste de Vendas.
Criador do conceito “Ensinando vendas através da propaganda”.
A crise não abalou empresas que investiram em publicidade online haja vista os números divulgados hoje:
As compras feitas diretamente pela internet totalizaram R$4,8 bilhões no primeiro semestre de 2009, representando um aumento de 27% em comparação com o mesmo período do ano passado, o ticket médio também subiu 5% passando para R$323,00 segundo a pesquisa realizada pela e – bit.
Nestes números não estão computados vendas realizadas por influencia da publicidade digital.
Segundo a pesquisa mais de 15 milhões de brasileiros já fizeram pelo menos uma compra pela internet que representa um aumento de 32% de compradores, até o final do ano a expectativa é que o numero chegue a 17 milhões de brasileiros a possibilidade de crescimento é muito grande se levarmos em conta nossa população, mais de 191 milhões de pessoas.
Nestes números também não são consideradas vendas de veículos, passagens aéreas e leilões virtuais é fácil detectar que o mercado ainda é maior do que se pode medir.
A publicidade digital é um forte aliado no aumento de vendas, em 2009 é esperado um aumento para mais de R$10 bilhões isto representa um aumento de 28% comparado ao ano de 2008, muitos apostavam em 20%, mais uma prova que as vendas online estão a cada dia aumento e que podem surpreender a qualquer um que invista neste tipo de mídia.
Que tal começar já a fazer parte destes números?
Contrate nossos serviços de links patrocinados ou posicionamento natural e comece a desfrutar de aumento de vendas imediatamente.
Absorver todas as competências que um bom profissional de vendas precisa é um processo continuo, sempre há técnicas de vendas surgindo ou sendo aperfeiçoadas para ajudá-lo a vender mais segue algumas dicas:
1) Tenha fé – Para vender é preciso estar preparado espiritualmente, tenha fé, acredite no seu produto e serviço.
2) Ligue-se – Inicie o dia com uma meditação de uns cinco minutos, busque na memória o que realmente importa para o seu dia, lembre-se de algumas vitórias em vendas, mentalmente veja-se atingindo sucesso na hora de vender.
3) Busque ter um diferencial – Agregue valor para vender alem do produto ou serviço, uma experiência diferente, tornando o que você vende impecável e diferente.
4) Seja bem humorado – Vender é criar bons sentimentos nos clientes e prospectes, seja portador de boas novas, seja reconhecido por trazer alegria e positivismo.
5) Cuide de seus pensamentos – Mantenha a mente no presente e em atingir resultados, esqueça preocupações que não possam ou não devam ser resolvidas agora, foque em resultados positivos.
6) Atente-se ao próximo – Toda pessoa se move em duas direções obter prazer e evitar a dor. Não se preocupe só em vender, lembre-se facilite a vida das pessoas e elas voltarão a comprar, dificulte e elas nunca mais voltarão.
7) Ouça – Procure ouvir atentamente ao cliente só assim é possível vender o que vai atender tanto suas necessidades quanto expectativas, ouvindo pode surgir idéias inovadoras.
8) Tenha o melhor para oferecer – Não é suficiente atender bem se os produtos/serviços não corresponderem ao interesse do cliente.
9) Vá alem – Para vencer em vendas é preciso ter a coragem de aceitar o desconforto, de trabalhar muito, se esforçar e sofrer as conseqüências de ficar desgastado mental e fisicamente, só assim o lucro virá.
10) Saiba aonde quer chegar – Tenha metas e objetivos definidos e escritos, quando sabemos o que queremos atingir, nossa mente traz caminhos para que nosso esforço não seja em vão.
11) Tenha uma ótima aparência – Sua aparência pode ajudar ou atrapalhar na hora de vender. Olhe-se atentamente no espelho e responda pra si mesmo, se sua aparência está ótima.
12) Ame vender – Só assim você conseguirá proporcionar experiências inesquecíveis aos clientes ao ponto de eles amarem comprar de você.
Publicidade Google, como vender mais e melhor!
Vender, parece muito simples e há uma grande massa que ainda pensa que para vender basta saber falar bem e muito. Porém, muita coisa muda a todo o momento e hoje já está mais que provado que para vender é preciso conhecimento e aprimoramento constante, porque vender nos dias de hoje não é ação para amadores.
Nós vamos demonstrar como vender mais e melhor estando bem posicionado nos buscadores e a usar estratégias saudáveis de vendas para se obter um aumento de vendas de forma gradual.
Para vender mais, além de atrair clientes é necessário aproveitar e respeitar cada um como se este fosse o único. Quando se atinge as primeiras posições nos buscadores, o aumento de clientes é tão grande e vender começa a parecer fácil e algumas empresas passam a desrespeitar os novos clientes, não dando suporte ou atenção necessária.
Notamos que em alguns casos as empresas que usam serviços de posicionamento em buscadores não aproveitam o potencial dos resultados, muitas recebem tantas ligações e e-mails que acabam atendendo de qualquer maneira os clientes interessados, isto não é nada parecido com a política do Google.
Uma das coisas que você precisa saber é que o Google dá mais importância a quem efetua uma busca do que a quem deseja aparecer nos resultados, ou seja, ele respeita quem está procurando e o seu maior esforço é apresentar resultados exatos ou o mais próximo do que a pessoa está procurando, economizando tempo e respeitando o que este usuário que efetiva as buscas deseja.
Vender:
Alguns dicionários trazem negociar como um dos significados para vender e realmente a negociação é um dos sinônimos mais próximos para descrever o que é vender.
Porém em vendas nem sempre é considerada a negociação ética e saudável que seria a negociação ganha/ganha onde quem oferece produtos ou serviços deve buscar entender no cliente as suas reais necessidades e desejos e assim fechar negócios onde quem vendeu e quem comprou saiam ganhando.
É preciso evitar a empurroterapia que consiste em empurrar produtos ou serviços que não vão de encontro às reais necessidades ou desejos dos clientes.
Vamos abordar um pouco os motivos de compras para assim ajudar a identificar como vender com base em desejo e necessidade.
Os clientes podem comprar baseados nas seguintes situações.
Ele precisa, mas não deseja.
Exemplo: Imagine o cidadão que está infectado com uma determinada doença, e precisa tomar cinco injeções que custam R$1.000,00 cada dose ou o mesmo irá a óbito.
Este indivíduo não deseja tomar cinco injeções e muito menos pagar R$1000,00 por dose destas. Porem ele tem a necessidade.
Ele deseja, mas não precisa.
Exemplo: Alguém que após o almoço diz: Preciso fumar um cigarro. Na verdade esta pessoa não precisa fumar, mas deseja fumar.
Ele precisa e deseja.
Exemplo: Alguém que esta de férias em pleno verão nas regiões praianas do Rio de Janeiro. Esta pessoa precisa e deseja roupas leves e confortáveis.
Ele não deseja e não precisa para o momento.
Alguém que está gosando de plena saúde não deseja e nem precisa comprar um caixão. Porem é possível vender isto para a pessoa é algo que um dia ela irá usar.
Vender torna-se muito mais fácil quando é feito perguntas que tornem evidentes o momento do cliente e assim oferecer algo que vá de encontro a este momento.
Fique atento a estas evidencias e alem de vender fidelize clientes.
Vender com preço baixo não é diferencial e sim prejudicial.
A concorrência por vender com o menor preço é altamente prejudicial a qualquer empresa. Nessa briga fica cada um torcendo para que o outro quebre primeiro e algumas vezes os dois quebram juntos.
Ganhe o cliente mostrando valores ao invés de preço.
Preço e Valor são duas coisas totalmente diferentes, entenda se o cliente entendeu o valor agregado do produto ou serviço que você vende.
O valor é muito mais fácil de ser percebido se estiver ligado aos benefícios que representam a solução de algum problema.
Uma empresa que possui pelo menos um diferencial exclusivo tem muito mais chance de sucesso na hora de vender.
Se a sua empresa não tem um diferencial exclusivo, tente ao menos se destacar pela qualidade do atendimento. Qualidade do atendimento esta ao alcance de todas as empresas, principalmente das menores, onde o contato com o cliente é mais próximo, o que ajuda a entende-los e a oferecer serviços que encante-os na hora de vender.
Saiba que é cada vez mais comum as pessoas pagarem mais por um serviço melhor.
Como fazer para oferecer um atendimento que represente diferencial competitivo?
Invista em recrutamento e seleção.
Contrate para sua empresa profissionais que queiram vender encantando clientes, que gostem de pessoas, que tenham um sorriso no rosto.
Bons profissionais são difíceis de se encontrar.
Mas, vale a pena investir tempo e planejamento para montar uma equipe campeã e que queira vender por atendimento de qualidade ao invés de se rebaixar diminuindo preços a ponto de aproximar a empresa do prejuízo.
Porque será que Deus deu a todos nós dois ouvidos e uma só boca?
Por incrível que pareça, parece que grande parte dos vendedores nasce com duas bocas e um único ouvido.
Tem vendedor que esquece de que a função dele é vender e não falar de coisas pessoais, dele mesmo, de seu time de futebol, de quão importante ele é ou a empresa que ele representa…
Primeiro quer conquistar o cliente descubra do que o mesmo gosta de falar e estimule-o a falar do que gosta, muitas vezes descobrirá isto o ouvindo.
Para vender a solução exata para cada cliente é preciso ouvir atentamente sobre os problemas vividos, procure fazer perguntas abertas e ouça.
Mais uma coisa, só ouvindo que você vai constatar sinais de interesses de compras para assim fechar a venda no tempo certo e não perder oportunidades.
Uma das melhores estratégias para aumentar as vendas é pedir que os atuais clientes satisfeitos indiquem 3 possíveis empresas ou amigos que poderiam se beneficiar adquirindo os produtos ou serviços que eles usam.
Para isto faça um cartão de visita adicional para uso em indicações de possíveis compradores, este cartão pode ser idêntico ao que você usa atualmente, adicione dizeres no verso como:
Olá (espaço para o nome do futuro cliente)
Indico o Sr. (seu nome)
Consultor em (seu produto, serviço ou solução)
Da empresa (nome de sua empresa)
……………………. (espaço para assinatura de seu cliente que esta indicando)
Quer mais indicações utilize nossos serviços de links patrocinados ou posicionamento natural para vender mais. Se parar pra pensar o próprio Google é como um amigo que indica produtos e serviços.
Alguém precisa de um produto ou serviço e pergunta ao Google:
Você sabe quem faz este serviço ou vende este produto?
E o Google traz a resposta.
Que tal a sua empresa aparecer como resultado destas respostas?
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Vender serviços é muito diferente de vender produtos.
Produtos podem ser examinados pelo comprador já que são tangíveis.
Antes de comprar o cliente pode ver, sentir, cheirar, isto acaba facilitando a decisão de compra.
Já serviços, que são intangíveis, e não contam com estes apelos acabam deixando os prospectes sem uma idéia clara do que estão adquirindo isso acaba causando insegurança e ansiedade.
Para se sair bem vendendo serviços procure ajudar os clientes a superar as preocupações e medos.
Uma dica é contar histórias de pessoas ou empresas satisfeitas que usam o serviço que você esta oferecendo, se quiser ir alem, tenha consigo testemunhais dos mesmos.
Fiz tudo certo, mas porque não consegui vender?
Algumas vezes você pode ter feito tudo certo, exatamente como é descrito no processo, contratou os serviços para aumento de vendas de Publicidade Google e mesmo assim não conseguiu vender.
Não estou aqui incentivando que as vendas sejam feitas de qualquer maneira abandonando tudo o que está no procedimento, só quero trazer a luz dicas valiosas de um de meus gurus preferidos na área de vendas, Cézar Frazão.
1º Tenha atitude de fechamento:
Procure no momento da negociação fechar a venda no primeiro sinal de interesse não deixe esfriar ou passar este momento, fique atento aos sinais de compras como perguntas sobre o preço e avance, seja um pouco cara de pau e persista. Melhor é ouvir um não do que ficar sonhando com uma venda que nunca virá.
2º Use de técnicas de fechamento.
Para vender mais segue três técnicas de fechamentos que com certeza farão você vender mais:
Técnica 1 – Use depoimentos
O uso de testemunhais de outros clientes satisfeitos surpreende e já esta mais que provado que funciona. Procure ter depoimentos por escrito ou vídeos de clientes que compraram seus produtos ou serviços e estão satisfeitos é uma ótima técnica para reverter um não a um sim.
Técnica 2 – Convencimento por comparação.
Esta técnica de fechamento funciona muito bem com clientes indecisos. Pegue uma caneta e uma folha em branco divida-a ao meio com um risco. Do lado esquerdo escreva “Vantagens em Comprar” e, à direita escreva “Vantagens em não Comprar” . Peça para o cliente mesmo escrever do lado esquerdo os pontos positivos em comprar e do lado direito os pontos desfavoráveis em comprar. No final você terá na coluna esquerda mais vantagens para comprar. O que pela lógica você conseguirá vender.
Técnica 3 – Use uma das mais poderosas palavras para vender.
Existe uma palavra muito poderosa e se usada corretamente, com certeza aumentará seus fechamentos, ela atua direto no subconsciente. É a palavra “imaginação”. Quando o vendedor usa alguma frase com o termo imaginação, o cliente começa a visualizar a situação. O que sem duvida ajudará no fechamento da venda.
Principalmente se a frase estiver ligada ao prazer ou perda, em relação a comprar ou não comprar o seu produto ou serviço.
Então comece a usar estas 3 técnicas de fechamento e você irá vender bem mais que já imaginou.
Ótimas vendas e muito sucesso!
Vender é o resultado de ações tomadas em negociações.
Quem consegue os melhores resultados? Qual a melhor maneira para atingir este resultado?
Transpiração: Vender por transpiração requer mais braço do que cérebro é conseguir atingir metas de vendas por tentativas de acertos e erros, geralmente mais erros que acertos, visitando ou entrando em contato com muitos clientes, esta maneira é muito usada por pessoas inexperientes em vendas é exaustiva, mas nos dias de hoje ainda há muitas empresas adotando este estilo principalmente aliado a telemarketing ativo onde só preparam o operador de telemarketing para ligar e oferecer o produto se o cliente comprar tudo bem, lucro para empresa, se não comprar nenhuma ação é tomada.
O ponto forte desta maneira é a possibilidade de atingir o resultado almejado, o ponto fraco é o desperdício de oportunidades e tempo.
Inspiração: Esta maneira é muito usada pelos chamados vendedores natos, aqueles nascidos vendedores, são pessoas que tem um talento natural para vender, mesmo sem buscar conhecimento para aperfeiçoar a arte de vender obtém resultados excelentes .
Ponto forte, atingir resultados com grande facilidade, o ponto fraco é que precisam estar sempre motivados e “não é pra qualquer um”.
Preparo técnico: Esta é a maneira moderna de vender as duas anteriores estão ultrapassadas, quem busca vender por preparo técnico aprendeu e se aperfeiçoa constantemente na arte de vender, busca em cursos, livros, na internet, em mentores, utiliza ferramentas e tecnologia. Esta maneira naturalmente alcança resultados melhor em números.
Ponto forte é possível medir resultados, entender o porquê se vendeu ou não e melhorar sempre os números. Ponto fraco, ser muito metódico.
Quer vender mais?
Mantenha o equilíbrio entre as três maneiras de vender e melhore seus resultados.
Hoje vamos falar da 1ª estratégia ou caminho que você pode seguir para aumentar suas vendas:
1/4 Aumentar sua participação no mercado ou evitar seu encolhimento.
Você pode aumentar sua participação no mercado roubando clientes de seu concorrente lançando serviços ou produtos segmentados explorando o que os concorrentes não exploram.
Você pode evitar seu encolhimento deixando de perder clientes para seus concorrentes analisando a satisfação de seus atuais clientes com uma pergunta como: “Você indicaria nossos serviços ou produtos para um amigo?”
É muito importante avaliar o nível de satisfação dos atuais clientes e buscar reverter as insatisfações.
2/4 Conquistar uma parcela maior do mercado que não está sendo explorada.
Isso pode ser feito buscando uma forma de segmentação.
A segmentação pode ser por comportamento de consumo:
Exemplo: Colocar esforço para vender mais para uma determinada fatia de sua lista de clientes atuais.
Pode ser por características demográficas:
Exemplo: Idade, grau de instrução, masculino ou feminino…
Pode ser por características psicologicas:
Exemplo: Racionais, emotivos, visuais, sinestésicos, rápidos, lerdos, tradicionais, conservadores…
Por base, geográfica:
Exemplo: Trabalhando por regiões, bairros ou outros canais de vendas não explorados como vender pela internet, telemarketing ativo…
3/4 Aumentar o ticket médio de compras.
Alcançando que os clientes gastem mais em cada pedido.
Será que seus clientes sabem de todos os produtos ou serviços que você dispõe?
Procure mante-los informados de seus produtos e serviços.
Busque efetuar mais venda casada, no ato de uma determinada compra pergunte-se qual produto ou serviço da mesma família ou que se integre ao comprado que pode ser oferecido ao cliente de maneira a atender suas necessidades. (não consiste em empurrar produtos ou serviços)
Você também pode vender os produtos ou serviços mais caros.
4/4 Vender mais frequentemente para os mesmos clientes. Fique atento ao ciclo de compras de seus clientes e antecipe-se entrando em contato com o mesmo antes do mesmo, por telefone, e-mail ou visita pessoal.
Desta forma você estará mais próximo ao seu cliente evitando brechas para que o concorrente se aproxime e muitas vezes poupará tempo do seu cliente.
Aproveite as dicas e comece a vender mais.