Segundo pesquisa da ESPM, em parceria com o Ibope, mais de 45% dos brasileiros consomem depois de ver propagandas online
Uma pesquisa realizada pelo Centro Avançado de Estudos e Pesquisas da ESPM (CAEPM), em parceria com o Ibope Media, constatou que a internet é hoje a ferramenta que mais influencia os consumidores na hora de decidir pela compra de um produto. No levantamento, apresentado ao iG, foram ouvidas 1,2 mil pessoas de diferentes faixas etárias e regiões do País e mostrou que 46% dos entrevistados adquirem algo após olharem publicidade veiculadas na internet. As recomendações de familiares e amigos, com 26%, ficaram em segundo lugar no ranking de influência. A TV ficou em terceiro, com 21%, e os anúncios veiculados em jornais e revistas ficaram com os 7% restantes.
Mais de 45% dos consumidores são influenciados por anúncios na internet
Na ocasião, os entrevistados responderam a um questionário relatando o que eles adquiriram nos últimos meses e como tomaram conhecimento do produto. Mais de dez itens compuseram a lista da pesquisa, entre eles computadores, celulares, pacotes de viagens, automóveis, geladeiras e artigos esportivos. Todos tiveram a internet como principal meio de influência.
O estudo também mostrou que quanto mais jovem o consumidor, maior o poder da internet na sua decisão de compra. O grupo formado por pessoas entre 25 e 29 anos foi o que mais se mostrou influenciado pelas propagandas online. Cerca de 50% disseram que adquiriram um produto depois de ver anúncios na internet. “Essa é uma tendência e vai se tornar cada vez mais evidente. “Daqui a 20 anos, vamos ter uma geração muito mais consumista e muito mais influenciada pelas propagandas online”, afirma Marcelo Coutinho, professor e pesquisador responsável pelo estudo.
Segundo ele, o poder da publicidade online sobre os consumidores é enorme e pode ser explicado pela interatividade e dinamismo que o ambiente virtual propicia às pessoas. “Na internet, o consumidor olha a propaganda, compara os preços e efetiva a compra ao mesmo tempo, diferentemente da TV e de qualquer outro meio ”, diz. “Além da interatividade, o Brasil atualmente tem cerca de 45 milhões de pessoas que utilizam a internet regularmente. Muitas vezes, elas passam mais tempo na frente do computador do que da TV”.
Coutinho, no entanto, não desmerece a TV e os outros meios para a veiculação de campanhas publicitárias. Em 2009, mais de 60% dos investimentos do setor foram destinados para as TVs – para a internet, foram 4,3%. “Não acredito que a internet acabará com as propagandas em TVs, jornais e revista, mas ela se tornará cada vez mais atuante nesse segmento”, afirmou.
A pesquisa, batizada de “Marcas online – os processos de formação sob produtos e serviços na internet”, faz parte de um estudo sobre tendências de consumo e será apresentada no início do próximo mês pela ESPM.
Consumo
Fonte: Economia IG
Economize suas palavras, fale menos e ouça mais. Desvende os sonhos não aparentes dos clientes em relação aos produtos ou serviços a vender.
Procure conhecer melhor o cliente. Use estratégias e perguntas para se aprofundar sobre as necessidades e vontades do cliente.
Evite acreditar no óbvio. Lembre-se, você não é um simples atendente, limitado a atender o cliente. No geral, compradores são como iceberg escondendo o potencial verdadeiro. Busque treinar essa habilidade e transforme-se em especialista em descobrir necessidades ocultas.
Encontre as razões da compra, usando a mesma linguagem entrando em sintonia com o comprador.
Seja interativo, estabelecendo um relacionamento saudável. Desta forma, abrirá portas de oportunidades para vender outros produtos relacionados.
Pergunte, esta é a melhor forma de aprender ouvir. Use a técnica de perguntas fechadas e abertas. As perguntas abertas ajudam o cliente a falar expressando suas opiniões e interesses, já as fechadas conduzem o mesmo a um caminho previamente estabelecido para fechamento da venda.
Em uma semana, mais de 750 vendedores fizeram o Teste de Vendas on-line criado pelo palestrante Marlus Jungton, também conhecido como“O publicitário vendedor”.
Aproveite essa oportunidade e teste seus conhecimentos em vendas.
Este Teste de Vendas pode ajudar você a avaliar qual o seu nível de conhecimento teórico em relação a sete etapas da venda: prospecção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, objeções, fechamento e pós-vendas.
Ao final do teste, automaticamente você conhecerá o seu resultado geral e por etapa, para que possa se auto-avaliar. Mas antes de iniciar, preste atenção nas informações abaixo.
CLIQUE AQUI PARA INICIAR O TESTE
1. ATENÇÃO – não é possível voltar à página anterior depois de iniciada a pesquisa. Caso faça isto, sua pesquisa será descadastrada e você terá que recomeçar do inicio, perdendo todas as informações registradas até então.
2. Todas as informações relacionadas a você e a sua opinião são absolutamente sigilosas.
3. Este Teste de Vendas é dividido em três partes:
1 de 3 – cadastramento (com nome e e-mail).
2 de 3 – perguntas para levantamento do seu perfil e opinião.
3 de 3 – perguntas técnicas para avaliar o seu nível de conhecimento teórico sobre as etapas da vendas.
4. Este Teste de Vendas tem um tempo médio de preenchimento de 20 minutos. No entanto, a partir do início da pesquisa você terá no máximo uma hora para preenchê-la por completo, ao exceder este período sua pesquisa será desconectada e não será registrada. Sendo necessário recomeçar do início novamente.
5. Todas as perguntas técnicas da pesquisa foram baseadas em livros especializados em vendas. Ao final da pesquisa você poderá conhecer a referência de todos estes livros para complementar sua auto-avaliação.
6. É importante ressaltar que esta pesquisa avalia o seu nível de conhecimento a partir de uma teoria. Na prática, com os desafios de fazer a venda acontecer e com a imprevisibilidade dos clientes, outros rumos podem ser tomados e, mesmo não estando de acordo com a teoria, podem resultar em vendas e na fidelização e satisfação de clientes.
7. Ao final do Teste de Vendas, o resultado aparecerá na tela e também será automaticamente enviado por e-mail, junto com uma mensagem de agradecimento.
8. Antes de cada pergunta existem as legendas RU e RM. Sendo que:
RU significa “resposta única” onde existirá apenas uma opção correta;
RM significa “resposta múltipla” onde existirão duas opções corretas.
9. Todas as informações que você responder nesta pesquisa tem o objetivo único e exclusivo de auto-avaliação e análise de perfil e opinião.
Obrigado pela participação e boa auto-avaliação.
Marlus Jungton
O Publicitário Vendedor
Coordenador do Teste de Vendas.
Criador do conceito “Ensinando vendas através da propaganda”.
A crise não abalou empresas que investiram em publicidade online haja vista os números divulgados hoje:
As compras feitas diretamente pela internet totalizaram R$4,8 bilhões no primeiro semestre de 2009, representando um aumento de 27% em comparação com o mesmo período do ano passado, o ticket médio também subiu 5% passando para R$323,00 segundo a pesquisa realizada pela e – bit.
Nestes números não estão computados vendas realizadas por influencia da publicidade digital.
Segundo a pesquisa mais de 15 milhões de brasileiros já fizeram pelo menos uma compra pela internet que representa um aumento de 32% de compradores, até o final do ano a expectativa é que o numero chegue a 17 milhões de brasileiros a possibilidade de crescimento é muito grande se levarmos em conta nossa população, mais de 191 milhões de pessoas.
Nestes números também não são consideradas vendas de veículos, passagens aéreas e leilões virtuais é fácil detectar que o mercado ainda é maior do que se pode medir.
A publicidade digital é um forte aliado no aumento de vendas, em 2009 é esperado um aumento para mais de R$10 bilhões isto representa um aumento de 28% comparado ao ano de 2008, muitos apostavam em 20%, mais uma prova que as vendas online estão a cada dia aumento e que podem surpreender a qualquer um que invista neste tipo de mídia.
Que tal começar já a fazer parte destes números?
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Sua empresa venderá muito mais estando bem posicionada nos buscadores.
Nossos serviços representam uma solução eficaz para vender seus produtos e serviços atraindo clientes potenciais no exato momento que eles tem a necessidade de compra.
Somos uma agência digital especializada em aumento de vendas através de ferramentas de buscas, disponibilizando à varias empresas, os serviços de marketing on-line, em especial posicionamento nos resultados naturais, campanhas de links patrocinados e design de web sites.
Entendemos que nossos serviços são adicionados a estratégias de empresas que procuram vender mais e melhor.
Nossos serviços são como um sistema que é dividido em duas partes:
1. Primeiro você precisa atrair ao seu site o maior número de pessoas qualificada e interessadas em comprar o que você têm para vender.
Solução para atrair clientes potenciais = Site eficaz + Campanha de links patrocinados e posicionamento natural nos buscadores.
2. Em seguida, você precisa converter o maior número de visitas em vendas.Uma ação sem a outra nunca vai produzir os resultados que você deseja, ou seja, de nada adiantaria colocarmos sua empresa na 1ª posição do Google se seus colaboradores não estiverem preparados para vender efetivando um bom fechamento do processo.
Solução para converter visitas em vendas = Serviço de consultoria aos clientes em como vender mais e melhor e dicas gratuitas de estratégias de vendas nesta pagina.
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Absorver todas as competências que um bom profissional de vendas precisa é um processo continuo, sempre há técnicas de vendas surgindo ou sendo aperfeiçoadas para ajudá-lo a vender mais segue algumas dicas:
1) Tenha fé – Para vender é preciso estar preparado espiritualmente, tenha fé, acredite no seu produto e serviço.
2) Ligue-se – Inicie o dia com uma meditação de uns cinco minutos, busque na memória o que realmente importa para o seu dia, lembre-se de algumas vitórias em vendas, mentalmente veja-se atingindo sucesso na hora de vender.
3) Busque ter um diferencial – Agregue valor para vender alem do produto ou serviço, uma experiência diferente, tornando o que você vende impecável e diferente.
4) Seja bem humorado – Vender é criar bons sentimentos nos clientes e prospectes, seja portador de boas novas, seja reconhecido por trazer alegria e positivismo.
5) Cuide de seus pensamentos – Mantenha a mente no presente e em atingir resultados, esqueça preocupações que não possam ou não devam ser resolvidas agora, foque em resultados positivos.
6) Atente-se ao próximo – Toda pessoa se move em duas direções obter prazer e evitar a dor. Não se preocupe só em vender, lembre-se facilite a vida das pessoas e elas voltarão a comprar, dificulte e elas nunca mais voltarão.
7) Ouça – Procure ouvir atentamente ao cliente só assim é possível vender o que vai atender tanto suas necessidades quanto expectativas, ouvindo pode surgir idéias inovadoras.
8) Tenha o melhor para oferecer – Não é suficiente atender bem se os produtos/serviços não corresponderem ao interesse do cliente.
9) Vá alem – Para vencer em vendas é preciso ter a coragem de aceitar o desconforto, de trabalhar muito, se esforçar e sofrer as conseqüências de ficar desgastado mental e fisicamente, só assim o lucro virá.
10) Saiba aonde quer chegar – Tenha metas e objetivos definidos e escritos, quando sabemos o que queremos atingir, nossa mente traz caminhos para que nosso esforço não seja em vão.
11) Tenha uma ótima aparência – Sua aparência pode ajudar ou atrapalhar na hora de vender. Olhe-se atentamente no espelho e responda pra si mesmo, se sua aparência está ótima.
12) Ame vender – Só assim você conseguirá proporcionar experiências inesquecíveis aos clientes ao ponto de eles amarem comprar de você.
Sem dúvida o preço é um fator importante para vender, mas existe empresas e vendedores que acham que este é o único fator capaz de convencer o cliente a comprar.
Em uma pesquisa feita pela ACNielsen o preço é o quinto fator que vem a lembrança do consumidor na hora de decidir:
1º Marca
2º Estilo
3º Qualidade
4º Conveniência
5º Preço
Quando o vendedor ou empresa coloca este fator como primeiro lugar é obvio que não estão conseguindo demonstrar os quatro primeiros fatores. Entra-se na chamada Guerra de Preços, guerra que já levou muitas empresas a morrerem a assumirem que só há uma saída para vender, baixar o preço. Assim o valor agregado do produto ou serviço deixa de existir e o único valor que está agregado é o preço baixo.
Quando uma empresa ou vendedor assumem esta posição e só vende dando descontos:
Está concordando que, o preço do produto ou serviço está mais alto que deveria, cria-se consumidores que sempre pedirão descontos, está concordando que o que se vende realmente é ruim e seu único valor é ser barato, pode-se quebrar por deixar de ter lucro sustentável.
Maneiras de vender sem baixar o preço:
Para isto o vendedor deve desviar a atenção do cliente do preço e focar em benefícios.
Vão algumas dicas de César Frazão:
1. Pare de informar apenas o preço total, procure detalhar o preço item a item na fatura.
2. Valorize a forma de pagamento e o prazo. Ex. “Você adquire o produto ou serviço agora e vai começar a pagar só daqui há…”
3. Mencione os benefícios, valores agregados toda vez que for preciso falar do preço.
4. Valorize o preço mencionando a escassez, muitos clientes gostam de ter aquilo que é difícil.
5. Seja fácil e rápido, muitos clientes podem pagar mais se o fizer ganhar tempo.
6. Explore a força do ego, pessoas têm necessidades de serem importantes, elogiadas, admiradas.
Venda mais com o Dia dos Pais!
O Dia dos Pais é uma data importante para dar visibilidade ao seu negócio e aumentar vendas. Por isso, queremos ajudar você a aproveitar essa oportunidade através do Google AdWords!
O Dia dos Pais está chegando. É hora de aumentar suas vendas com a ajuda do Google!
O faturamento online para o Dia dos Pais cresceu 30% de 2007 para 2008, comparado a 2,5 % de crescimento no faturamento das lojas para o mesmo período. As vendas online para o Dia dos Pais atingiram R$ 300 milhões em 2008, com um ticket médio de R$ 320.
Reforce suas vendas para o Dia dos Pais no Google: comece a construção de suas campanhas de pesquisa e conteúdo antes do período de alta sazonalidade.
Lembre-se disso.
Para suas campanhas de datas comemorativas, considere utilizar:
- Página especial no seu site relacionada à data.
- Promoções específicas para a data.
- Texto de anúncio que mencione a data e as promoções.
Lembra quando tínhamos na TV apenas quatro ou cinco canais? Hoje, quem tem acesso a TV a cabo, com muitas opções, lembra daquela época como se fosse da pré-história, quando tinha de levantar do sofá para trocar o canal. Pois é, ainda existem muitos vendedores na pré-história chamo isso de “venda monocanal”.
Vender é psicologia. Existe uma linha da psicologia de consumo muito interessante que analisa compradores de produtos e serviços, pelo que se convencionou chamar de “motivadores de compra”.
A maioria dos estudiosos tradicionais defende que existem cinco, embora tenha visto alguns “avanços” que consideram seis.
Eduardo Ferraz, da Pactive, um dos principais especialistas da área no Brasil, usa o conceito em seus treinamentos de negociação e tem sexto motivador de compra “auto-realização/prazer pessoal” , fazendo um paralelo com Maslow.
O Marcantonio Montesano, outro especialista, também usa o sexto. No entanto, para o assunto de hoje, vamos considerar apenas os cinco tradicionais. Cada um deles é a explicação psicológica em algo que o comprador busca ao adquirir um produto ou serviço.
E qual a importância de saber o motivador de um cliente? Basicamente, para não ser um vendedor de canal único. Saber os motivadores de um cliente ajuda muito na hora de argumentar com ele.
Se você erra o canal do motivador de compra, além de desagradar ao cliente e não conseguir aprofundar seu relacionamento, também começa a alimentar objeções contrárias. Logo, é importante entender o conceito e aplicá-lo corretamente. Quanto mais canais você domina/compreende, mais recursos tem para atender e negociar melhor. Basicamente, os cinco motivadores tradicionais de compra são (os termos podem variar de acordo com o autor):
1. Busca do lucro, vantagem ou benefício.
2. Medo de perda, desvantagem ou prejuízo.
3. Evitar o desconforto, dor ou incômodo.
4. Prazer.
5. Status, reconhecimento e destaque.
Nos workshops que realizo, peço aos vendedores que pensem num cliente com um motivador específico e imagem que tipo de pergunta ele/ela faria, por exemplo: o que um cliente que está tentando evitar o desconforto ou incômodo questiona?
Se reconhecer o motivador de compras do cliente é facil, difícil é fazer com que os vendedores não “troquem de canal”. A maioria responde facilmente as perguntas de clientes buscando vantagens, começa patinar com medo de perda/desconforto e viaja na maionese com prazer e reconhecimento.
Limitado na argumentação e no descobrimento dos motivadores de compras, é claro que um vendedor não será eficiente na negociação, o que geralmente desemboca em questões relacionadas ao preço. Quem vende valor precisa entender o motivador de compra de um cliente ou nunca conseguirá agregar valor a nada. Então, fica aquele vendedor triste, monocanal, que oferece desconto antes de o cliente pedir, que só começa uma apresentação falando de preço e tem imensas dificuldades de vender qualquer coisa que não seja o mais barato, em promoção ou parcelado.
Pior ainda, temos uma legião de vendedores monocanal que recebe instruções do tipo: “Você pode trabalhar com até 8% de desconto, entendeu?”. O vendedor diz que entendeu… , aí na próxima venda, dá os 8% de desconto direto ( sem negociar) e ainda vai pedir para o gerente mais 2% ou 3% para não perder a venda.
Aliás, para falar a verdade, esse vendedor nem sabe vender, porque apresentar o produto ou serviço mais barato um bom chimpanzé amestrado consegue. Talvez, ele erre o troco, mas isso algumas pessoas também fazem. Muita gente se irrita com a comparação, e acho ótimo. Geralmente são os mesmos que dizem que “cliente só quer preço” e fazem uma cara de “lá vamos nós…” quando se fala de agregar ou oferecer valor, como se fosse uma discussão filosófica tediosa e sem sentido. O vendedor monocanal é como aquele mecânico de beira de estrada que só tem um martelo e uma chave de fenda, e tenta arrumar qualquer coisa com uma boa pancada e depois cola com fita isolante. Pode até funcionar de vez em quando e quebrar um galho, mas de maneira muito limitada.
Se você quer utilizar todas as ferramentas disponíveis para atender melhor, vender mais e melhorar sua lucratividade, precisa se aprofundar em conceitos sobre como conhecer melhor o cliente para oferecer algo a mais. Sim, alguns clientes querem preço. Mas qualquer bom profissional de vendas sabe que existe muito mais entre o céu e a terra que supõe a vã filosofia de preço baixo dos vendedores monocanais. Abra seus horizontes e use todos os canais disponíveis – com certeza, seus resultados melhorarão muito.
Por: Raúl Candeloro, edição Nº 172 da revista Venda Mais.
Quer maximizar seus resultados em vendas?
Seja um estrategista.
Depois do planejamento anual de vendas, divida a meta anual em semestral, de semestral para mensal e finalize dividindo em cotas diárias, isto facilita o acompanhamento.
Antes de começar o dia, separe, pelo menos, 10 minutos e programe seu dia com ações que gerem maior impacto positivo no aumento de vendas.
Escreva todas as ações em ordem de prioridade e divida em duas colunas as ações de estratégias e as ações de manutenção.
Haja de modo a prospectar mais, buscando conquistar novos clientes e vender mais.
Tenha tempo para realizar visitas periódicas, cumprir o que foi combinado em cada venda e fidelize seus clientes.
No final do dia faça um levantamento do que funcionou para alcançar sua meta de vendas e retire as que ficaram evidentes que não funcionam.
Com a proliferação da internet banda larga, cresce também o uso do serviço de chats on-line para o atendimento a consumidores.
Os chats on-line começam a se popularizar entre empresas e clientes, por oferecerem comodidade e facilidades de contato e baratearem custos. Uma empresa de atendimento dos Estados Unidos estimou que o custo de um atendimento via chat é de 1,20 dólares, de 2,40 dólares por e-mail e de 6 dólares por telefone.
O sistema aproxima o atendente on-line do consumidor na hora de vender e facilita a resposta das dúvidas, já que a conversa escrita pode ser complementada por outros recursos de comunicação como voz, imagens ou trocas de arquivos.
Algumas empresas usam o msn para atender. A desvantagem é que alguns funcionários acabam adicionando amigos ao msn, o que atrapalha as atividades deste funcionário, no atendimento on-line isto não acontece e torna o atendimento muito mais personalizado.
Nós do Publicidade Google podemos ajuda-lo na implementação desta ferramenta no seu site.
Utilize atendimento on-line para vender com mais rapidez e facilite a vida de seus clientes.
Antes de visitar o cliente, pesquise sobre a empresa, produtos ou serviços do cliente – Busque conhecer sobre a empresa, utilize a internet, jornais e outros meios que ajude a entender o seguimento de atuação deste cliente. Desta forma você terá mais informações e argumentos para usar na visita.
Faça perguntas inteligentes – Com antecedência, formule perguntas sobre os negócios da empresa do cliente. Assim você valoriza as futuras soluções personalizadas que apresentará ao cliente.
Anote os tópicos mais importantes – Pergunte ao cliente se pode anotar alguns tópicos da reunião, tenha sempre uma agenda ou bloco de anotações e anote os problemas que precisam de solução. Só isso, já demonstrará que você esta dando atenção ao que o cliente tem a dizer. Sem falar que muitas vezes esquecemos de detalhes que podem ser importantes na tomada de decisão.
Faça um levantamento das necessidades antes de vender – Quando o cliente estiver falando dos problemas, demonstre atenção, por mais que você queira, não o interrompa oferecendo soluções antes de ouvi-lo por completo, esse tipo de ação pode levar o cliente a pensar que você não valoriza o que ele pensa e passaria uma imagem de arrogância de sua parte.
Cadastre o cliente – De posse destas informações, crie um banco de dados onde possa registrá-las para um futuro contato se a venda não ocorrer na primeira visita.
Em que tipo de propaganda investir?
Para responder esta pergunta é preciso saber se é o momento de anunciar para vender rápido ou para fortalecer a marca.
Para saber a melhor opção para cada empresa é preciso uma analise geral do momento da mesma.
Nesta analise é indispensável jogar abertamente com o consultor de marketing, só assim será possível um diagnóstico preciso, de onde irá surgir a solução que muitas vezes pode ser a salvação de uma boa empresa que por falta disto estava penando com os maus resultados.
Se a intenção é fortalecer a marca o ideal pode ser a propaganda em revistas, jornais, outdoor, veículos que atingem a massa, mas se a intenção é aumentar as vendas ou vender rapidamente o caminho sem duvida nenhuma é os links patrocinados e o posicionamento natural.
É claro nenhuma empresa sobrevive sem vendas.
Mas qual é o seu momento?
Pense bem antes de investir e administre os resultados.
Como e por que pequenas empresas vendem para grandes clientes.
O pensamento de Bernard Shaw* me veio à cabeça assim que ouvi do participante de uma das minhas palestras a seguinte pergunta:
“Como posso eu, representante de uma pequena empresa, ousar vender para os gigantes do varejo ou da industria?”.
A princípio pode parecer realmente difícil que um vendedor de uma pequena ou média empresa tenha a “petulancia” de tentar vender para empresas realmente grandes. Na minha opinião esse é um daqueles erros que somos induzidos a cometer por não pensarmos o suficiente sobre o assunto.
Convido você para uma visita a uma grande loja, de uma famosa rede de supermercados. Nesse “passeio” encontraremos cerca de 40 mil itens espalhados pelas prateleiras, dispostos nas mais diversas categorias. Eu lhe pergunto: a grande maioria desses itens é fabricada pelas grandes indústrias? Agora vamos mudar de cenário e nos dirigir a uma grande indústria. Será que a maioria dos insumos e matérias-primas utilizadas nela são fabricados por fornecedores de grande porte? Tenho certeza que não.
A pergunta que cabe aqui é: “Por que será que pequenas indústrias conseguem vender para grandes clientes?”. A resposta é simples. Essas pequenas indústrias são representadas por grandes vendedores.
Mas o que é ser um grande vendedor?
Em primeiro lugar, é ser capaz de vender para resolver um problema de compra do cliente e não um problema de venda da empresa. Em outras palavras, é fazer da venda um permanente compromisso com o sucesso do cliente. É só vender o que o cliente precisa, na quantidade que o satisfaz e por um preço que considere justo pelas vantagens que o negócio lhe proporciona. Além disso, é ter auto-estima e autoconfiança elevada. É saber que somos membros de uma categoria de profissionais que existe há milênios e que provavelmente jamais deixará de existir. É compreender que se aquela empresa que visitamos é grande, isso se deve ao fato de milhares de pequenos fornecedores formarem uma teia de abastecimento que lhes permite juntar pequenas partes e fabricar – ou vender – grandes produtos.
Também podemos afirmar que o grande vendedor é dotado de empatia, sabendo se colocar no lugar do cliente e antecipar suas necessidades e desejos. O grande vendedor não vai para a rua “tentar a sorte” . Ele planeja cautelosamente cada movimento, cada visita, cada oferta que fará. Conhece a concorrência como ninguém, conhece seus produtos profundamente e sabe como conquistar a confiança do cliente. Outra característica do grande vendedor é saber escolher a empresa para qual vai trabalhar. O grande vendedor não aceita ser parceiro de organizações antiéticas, que vendem de forma fraudulenta e não se responsabilizam por aquilo que oferecem aos clientes.
Finalmente eu diria que o grande vendedor é dotado de enorme energia e tenacidade. Ele sabe que, muitas vezes, precisará ficar horas sentado numa sala de espera e, ao ser atendido, nem sempre será tratado da forma cortês que merece. Mas mesmo assim não desiste, pois se conseguir apenas uma pequana chance de demonstrar seus produtos e sua competência terá tido a oportunidade de ouro para conquistar aquele cliente.
Por: J.B. Vilhena para edição de junho/05 da revista VendaMais.
*”Não há progresso sem mudança. E quem não consegue mudar a si mesmo, acaba não mudando coisa alguma” Bernard Shaw
A chave para o sucesso em vendas é ter algo digno de vender.
É simples! Quando você realmente acredita no que oferece, já é meio caminho andado.
Uma crença inabalável de que o produto ou serviço que você oferece fará uma diferença significativa na vida dos clientes, assim como ter um absoluto amor por vender.
Você não pode fingir uma paixão, pois isso deve ser genuíno. Além da paixão por vendas, também posso citar quatro fundamentos: planejamento, persistência, habilidades pessoais e conhecimento do produto.
Segundo Doug Hall.
Publicidade Google, como vender mais e melhor!
Vender, parece muito simples e há uma grande massa que ainda pensa que para vender basta saber falar bem e muito. Porém, muita coisa muda a todo o momento e hoje já está mais que provado que para vender é preciso conhecimento e aprimoramento constante, porque vender nos dias de hoje não é ação para amadores.
Nós vamos demonstrar como vender mais e melhor estando bem posicionado nos buscadores e a usar estratégias saudáveis de vendas para se obter um aumento de vendas de forma gradual.
Para vender mais, além de atrair clientes é necessário aproveitar e respeitar cada um como se este fosse o único. Quando se atinge as primeiras posições nos buscadores, o aumento de clientes é tão grande e vender começa a parecer fácil e algumas empresas passam a desrespeitar os novos clientes, não dando suporte ou atenção necessária.
Notamos que em alguns casos as empresas que usam serviços de posicionamento em buscadores não aproveitam o potencial dos resultados, muitas recebem tantas ligações e e-mails que acabam atendendo de qualquer maneira os clientes interessados, isto não é nada parecido com a política do Google.
Uma das coisas que você precisa saber é que o Google dá mais importância a quem efetua uma busca do que a quem deseja aparecer nos resultados, ou seja, ele respeita quem está procurando e o seu maior esforço é apresentar resultados exatos ou o mais próximo do que a pessoa está procurando, economizando tempo e respeitando o que este usuário que efetiva as buscas deseja.
Vender:
Alguns dicionários trazem negociar como um dos significados para vender e realmente a negociação é um dos sinônimos mais próximos para descrever o que é vender.
Porém em vendas nem sempre é considerada a negociação ética e saudável que seria a negociação ganha/ganha onde quem oferece produtos ou serviços deve buscar entender no cliente as suas reais necessidades e desejos e assim fechar negócios onde quem vendeu e quem comprou saiam ganhando.
É preciso evitar a empurroterapia que consiste em empurrar produtos ou serviços que não vão de encontro às reais necessidades ou desejos dos clientes.
Vamos abordar um pouco os motivos de compras para assim ajudar a identificar como vender com base em desejo e necessidade.
Os clientes podem comprar baseados nas seguintes situações.
Ele precisa, mas não deseja.
Exemplo: Imagine o cidadão que está infectado com uma determinada doença, e precisa tomar cinco injeções que custam R$1.000,00 cada dose ou o mesmo irá a óbito.
Este indivíduo não deseja tomar cinco injeções e muito menos pagar R$1000,00 por dose destas. Porem ele tem a necessidade.
Ele deseja, mas não precisa.
Exemplo: Alguém que após o almoço diz: Preciso fumar um cigarro. Na verdade esta pessoa não precisa fumar, mas deseja fumar.
Ele precisa e deseja.
Exemplo: Alguém que esta de férias em pleno verão nas regiões praianas do Rio de Janeiro. Esta pessoa precisa e deseja roupas leves e confortáveis.
Ele não deseja e não precisa para o momento.
Alguém que está gosando de plena saúde não deseja e nem precisa comprar um caixão. Porem é possível vender isto para a pessoa é algo que um dia ela irá usar.
Vender torna-se muito mais fácil quando é feito perguntas que tornem evidentes o momento do cliente e assim oferecer algo que vá de encontro a este momento.
Fique atento a estas evidencias e alem de vender fidelize clientes.
Vender com preço baixo não é diferencial e sim prejudicial.
A concorrência por vender com o menor preço é altamente prejudicial a qualquer empresa. Nessa briga fica cada um torcendo para que o outro quebre primeiro e algumas vezes os dois quebram juntos.
Ganhe o cliente mostrando valores ao invés de preço.
Preço e Valor são duas coisas totalmente diferentes, entenda se o cliente entendeu o valor agregado do produto ou serviço que você vende.
O valor é muito mais fácil de ser percebido se estiver ligado aos benefícios que representam a solução de algum problema.
Uma empresa que possui pelo menos um diferencial exclusivo tem muito mais chance de sucesso na hora de vender.
Se a sua empresa não tem um diferencial exclusivo, tente ao menos se destacar pela qualidade do atendimento. Qualidade do atendimento esta ao alcance de todas as empresas, principalmente das menores, onde o contato com o cliente é mais próximo, o que ajuda a entende-los e a oferecer serviços que encante-os na hora de vender.
Saiba que é cada vez mais comum as pessoas pagarem mais por um serviço melhor.
Como fazer para oferecer um atendimento que represente diferencial competitivo?
Invista em recrutamento e seleção.
Contrate para sua empresa profissionais que queiram vender encantando clientes, que gostem de pessoas, que tenham um sorriso no rosto.
Bons profissionais são difíceis de se encontrar.
Mas, vale a pena investir tempo e planejamento para montar uma equipe campeã e que queira vender por atendimento de qualidade ao invés de se rebaixar diminuindo preços a ponto de aproximar a empresa do prejuízo.
Porque será que Deus deu a todos nós dois ouvidos e uma só boca?
Por incrível que pareça, parece que grande parte dos vendedores nasce com duas bocas e um único ouvido.
Tem vendedor que esquece de que a função dele é vender e não falar de coisas pessoais, dele mesmo, de seu time de futebol, de quão importante ele é ou a empresa que ele representa…
Primeiro quer conquistar o cliente descubra do que o mesmo gosta de falar e estimule-o a falar do que gosta, muitas vezes descobrirá isto o ouvindo.
Para vender a solução exata para cada cliente é preciso ouvir atentamente sobre os problemas vividos, procure fazer perguntas abertas e ouça.
Mais uma coisa, só ouvindo que você vai constatar sinais de interesses de compras para assim fechar a venda no tempo certo e não perder oportunidades.
É incrível como setores que deveriam se completar para atingir exito na busca por resultados vivem em pé de guerra.
Marketing com seus números advindos de pesquisas e estudos e Vendas com sua maneira de criticar as ações de Marketing que na maioria das vezes são tomadas de forma arbitraria.
Mesmo empresas que já atingiram o sucesso e estão muito bem no mercado não descobriram a formula para unir estes dois setores.
Como deveria ser:
O setor de Marketing deveria se aplicar em produzir o poder bélico, as armas para que o setor de vendas possa ter êxito em suas atividades que é vender e Vendas que está na linha de frente da batalha deveria suprir o setor de Marketing com informações frescas colhidas no dia a dia.
Isso só é possível se a comunicação fluir entre os dois setores.
Quando a direção conseguir atingir este difícil desafio de a harmonia reinar entre estes dois setores a batalha diária se tornará mais fácil e as vitórias serão alcançadas.
Tente e se conseguir me informe como.
Uma das melhores estratégias para aumentar as vendas é pedir que os atuais clientes satisfeitos indiquem 3 possíveis empresas ou amigos que poderiam se beneficiar adquirindo os produtos ou serviços que eles usam.
Para isto faça um cartão de visita adicional para uso em indicações de possíveis compradores, este cartão pode ser idêntico ao que você usa atualmente, adicione dizeres no verso como:
Olá (espaço para o nome do futuro cliente)
Indico o Sr. (seu nome)
Consultor em (seu produto, serviço ou solução)
Da empresa (nome de sua empresa)
……………………. (espaço para assinatura de seu cliente que esta indicando)
Quer mais indicações utilize nossos serviços de links patrocinados ou posicionamento natural para vender mais. Se parar pra pensar o próprio Google é como um amigo que indica produtos e serviços.
Alguém precisa de um produto ou serviço e pergunta ao Google:
Você sabe quem faz este serviço ou vende este produto?
E o Google traz a resposta.
Que tal a sua empresa aparecer como resultado destas respostas?
Contrate nossos serviços de links patrocinados ou posicionamento natural e comece a disfrutar de aumento de vendas imediatamente.
Vender serviços é muito diferente de vender produtos.
Produtos podem ser examinados pelo comprador já que são tangíveis.
Antes de comprar o cliente pode ver, sentir, cheirar, isto acaba facilitando a decisão de compra.
Já serviços, que são intangíveis, e não contam com estes apelos acabam deixando os prospectes sem uma idéia clara do que estão adquirindo isso acaba causando insegurança e ansiedade.
Para se sair bem vendendo serviços procure ajudar os clientes a superar as preocupações e medos.
Uma dica é contar histórias de pessoas ou empresas satisfeitas que usam o serviço que você esta oferecendo, se quiser ir alem, tenha consigo testemunhais dos mesmos.
Fiz tudo certo, mas porque não consegui vender?
Algumas vezes você pode ter feito tudo certo, exatamente como é descrito no processo, contratou os serviços para aumento de vendas de Publicidade Google e mesmo assim não conseguiu vender.
Não estou aqui incentivando que as vendas sejam feitas de qualquer maneira abandonando tudo o que está no procedimento, só quero trazer a luz dicas valiosas de um de meus gurus preferidos na área de vendas, Cézar Frazão.
1º Tenha atitude de fechamento:
Procure no momento da negociação fechar a venda no primeiro sinal de interesse não deixe esfriar ou passar este momento, fique atento aos sinais de compras como perguntas sobre o preço e avance, seja um pouco cara de pau e persista. Melhor é ouvir um não do que ficar sonhando com uma venda que nunca virá.
2º Use de técnicas de fechamento.
Para vender mais segue três técnicas de fechamentos que com certeza farão você vender mais:
Técnica 1 – Use depoimentos
O uso de testemunhais de outros clientes satisfeitos surpreende e já esta mais que provado que funciona. Procure ter depoimentos por escrito ou vídeos de clientes que compraram seus produtos ou serviços e estão satisfeitos é uma ótima técnica para reverter um não a um sim.
Técnica 2 – Convencimento por comparação.
Esta técnica de fechamento funciona muito bem com clientes indecisos. Pegue uma caneta e uma folha em branco divida-a ao meio com um risco. Do lado esquerdo escreva “Vantagens em Comprar” e, à direita escreva “Vantagens em não Comprar” . Peça para o cliente mesmo escrever do lado esquerdo os pontos positivos em comprar e do lado direito os pontos desfavoráveis em comprar. No final você terá na coluna esquerda mais vantagens para comprar. O que pela lógica você conseguirá vender.
Técnica 3 – Use uma das mais poderosas palavras para vender.
Existe uma palavra muito poderosa e se usada corretamente, com certeza aumentará seus fechamentos, ela atua direto no subconsciente. É a palavra “imaginação”. Quando o vendedor usa alguma frase com o termo imaginação, o cliente começa a visualizar a situação. O que sem duvida ajudará no fechamento da venda.
Principalmente se a frase estiver ligada ao prazer ou perda, em relação a comprar ou não comprar o seu produto ou serviço.
Então comece a usar estas 3 técnicas de fechamento e você irá vender bem mais que já imaginou.
Ótimas vendas e muito sucesso!
Vender é o resultado de ações tomadas em negociações.
Quem consegue os melhores resultados? Qual a melhor maneira para atingir este resultado?
Transpiração: Vender por transpiração requer mais braço do que cérebro é conseguir atingir metas de vendas por tentativas de acertos e erros, geralmente mais erros que acertos, visitando ou entrando em contato com muitos clientes, esta maneira é muito usada por pessoas inexperientes em vendas é exaustiva, mas nos dias de hoje ainda há muitas empresas adotando este estilo principalmente aliado a telemarketing ativo onde só preparam o operador de telemarketing para ligar e oferecer o produto se o cliente comprar tudo bem, lucro para empresa, se não comprar nenhuma ação é tomada.
O ponto forte desta maneira é a possibilidade de atingir o resultado almejado, o ponto fraco é o desperdício de oportunidades e tempo.
Inspiração: Esta maneira é muito usada pelos chamados vendedores natos, aqueles nascidos vendedores, são pessoas que tem um talento natural para vender, mesmo sem buscar conhecimento para aperfeiçoar a arte de vender obtém resultados excelentes .
Ponto forte, atingir resultados com grande facilidade, o ponto fraco é que precisam estar sempre motivados e “não é pra qualquer um”.
Preparo técnico: Esta é a maneira moderna de vender as duas anteriores estão ultrapassadas, quem busca vender por preparo técnico aprendeu e se aperfeiçoa constantemente na arte de vender, busca em cursos, livros, na internet, em mentores, utiliza ferramentas e tecnologia. Esta maneira naturalmente alcança resultados melhor em números.
Ponto forte é possível medir resultados, entender o porquê se vendeu ou não e melhorar sempre os números. Ponto fraco, ser muito metódico.
Quer vender mais?
Mantenha o equilíbrio entre as três maneiras de vender e melhore seus resultados.
Hoje vamos falar da 1ª estratégia ou caminho que você pode seguir para aumentar suas vendas:
1/4 Aumentar sua participação no mercado ou evitar seu encolhimento.
Você pode aumentar sua participação no mercado roubando clientes de seu concorrente lançando serviços ou produtos segmentados explorando o que os concorrentes não exploram.
Você pode evitar seu encolhimento deixando de perder clientes para seus concorrentes analisando a satisfação de seus atuais clientes com uma pergunta como: “Você indicaria nossos serviços ou produtos para um amigo?”
É muito importante avaliar o nível de satisfação dos atuais clientes e buscar reverter as insatisfações.
2/4 Conquistar uma parcela maior do mercado que não está sendo explorada.
Isso pode ser feito buscando uma forma de segmentação.
A segmentação pode ser por comportamento de consumo:
Exemplo: Colocar esforço para vender mais para uma determinada fatia de sua lista de clientes atuais.
Pode ser por características demográficas:
Exemplo: Idade, grau de instrução, masculino ou feminino…
Pode ser por características psicologicas:
Exemplo: Racionais, emotivos, visuais, sinestésicos, rápidos, lerdos, tradicionais, conservadores…
Por base, geográfica:
Exemplo: Trabalhando por regiões, bairros ou outros canais de vendas não explorados como vender pela internet, telemarketing ativo…
3/4 Aumentar o ticket médio de compras.
Alcançando que os clientes gastem mais em cada pedido.
Será que seus clientes sabem de todos os produtos ou serviços que você dispõe?
Procure mante-los informados de seus produtos e serviços.
Busque efetuar mais venda casada, no ato de uma determinada compra pergunte-se qual produto ou serviço da mesma família ou que se integre ao comprado que pode ser oferecido ao cliente de maneira a atender suas necessidades. (não consiste em empurrar produtos ou serviços)
Você também pode vender os produtos ou serviços mais caros.
4/4 Vender mais frequentemente para os mesmos clientes. Fique atento ao ciclo de compras de seus clientes e antecipe-se entrando em contato com o mesmo antes do mesmo, por telefone, e-mail ou visita pessoal.
Desta forma você estará mais próximo ao seu cliente evitando brechas para que o concorrente se aproxime e muitas vezes poupará tempo do seu cliente.
Aproveite as dicas e comece a vender mais.