Antes de visitar o cliente, pesquise sobre a empresa, produtos ou serviços do cliente – Busque conhecer sobre a empresa, utilize a internet, jornais e outros meios que ajude a entender o seguimento de atuação deste cliente. Desta forma você terá mais informações e argumentos para usar na visita.
Faça perguntas inteligentes – Com antecedência, formule perguntas sobre os negócios da empresa do cliente. Assim você valoriza as futuras soluções personalizadas que apresentará ao cliente.
Anote os tópicos mais importantes – Pergunte ao cliente se pode anotar alguns tópicos da reunião, tenha sempre uma agenda ou bloco de anotações e anote os problemas que precisam de solução. Só isso, já demonstrará que você esta dando atenção ao que o cliente tem a dizer. Sem falar que muitas vezes esquecemos de detalhes que podem ser importantes na tomada de decisão.
Faça um levantamento das necessidades antes de vender – Quando o cliente estiver falando dos problemas, demonstre atenção, por mais que você queira, não o interrompa oferecendo soluções antes de ouvi-lo por completo, esse tipo de ação pode levar o cliente a pensar que você não valoriza o que ele pensa e passaria uma imagem de arrogância de sua parte.
Cadastre o cliente – De posse destas informações, crie um banco de dados onde possa registrá-las para um futuro contato se a venda não ocorrer na primeira visita.